@销售人，你一定能用得上的销售管理理论！

在销售中，有一个普遍被使用的销售过程管理模型——TAS（Target Account Selling），管理的是从销售线索到合同签约的过程。

销售过程管理是术，也叫项目线管理，是分解销售链的一连串的活动，并针对这些活动的作业流程进行管理。其目标在于解构业务，采用恰当的方法，来确保企业中各种活动的执行成果能具有一定的水准和精确度，让企业具有强有力的销售链，保持在市场上的竞争力，使销售过程可视化，更注重短期效果，以能否赢单作为衡量标准，提升企业的销售能力，更能产生业务价值。

过程管理的核心是工作流程，因为流程的明确与否和销售计划是否能被有效执行有极大的关系。而许多管理上的问题都和销售链作业程序有关，各种层面的流程改善对企业的销售结果有关键性的作用。销售过程管理是客户关系管理系统的核心组件。

在销售过程中，它针对每一个线索、客户、商机、合同、订单等业务对象进行有效的管理，提高销售过程的自动化，全面提高企业销售部门的工作效率缩短销售周期，帮助提高销售业绩。它可以有效地支持总经理、销售总监、销售主管、销售人员等不同角色，有效导入销售规范，实现团队协同工作。

那销售该如何搭建销售过程管理体系呢？主要有7个主要步骤：评估销售机会，制定竞争策略，识别关键人，定义关系策略，制定工作计划，测试完善计划，完成销售过程。这是TAS的主干。

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01 评估销售机会

评估销售机会，就是判断目标客户与所销售的产品或服务的匹配度、需求量和风险等，主要分为三个步骤。

第一步，判断客户的购买动机和购买能力

在前期的市场调研之下，进一步了解和把握销售机会，明确目标客户的购买动机和购买能力很重要。购买动机指的是客户购买我们产品或服务的意愿；购买能力指的是客户购买我们产品或服务的基础条件。往往一个销售机会中只有客户的购买动机和购买能力都充足时，我们才能把它作为判断一个销售机会靠谱的线索。

第二步，分析是否能帮客户解决痛点

什么是客户的“痛点”？就是指让目标客户付出某种行动的最大阻碍。只有抓住客户的痛点才能搞定客户。深挖客户痛点要按照实际情况出发，比如通过真诚地与客户交流而得知，通过市场调研与分析而得出。设身处地为目标客户着想才更有利于促进成交。

第三步，评估市场风险

评估市场风险是找出潜在的问题并且研究对策的阶段，具体要评估的问题：销售机会的风险度、风险最坏的后果、风险的概率、降低或消除风险的方法等。

02 制定竞争策略

销售竞争策略是根据市场状况，基于竞争态势采取的各种销售方法和手段，以达到取得销售竞争优势，从而销售产品或服务的销售活动。常见的销售竞争策略如下：品类竞争策略、价格竞争策略、促销竞争策略、服务竞争策略、销售网络竞争策略、关系竞争策略。具体根据市场分析和竞对分析而决定。

03 识别关键人

在销售项目中，如何摸清客户的组织结构，找到影响订单的角色关系及特点至关重要。在决策过程中往往会出现几种角色，也就是采购影响者，如何识别出他们是赢单的要素之一。

决策者，英文也叫TB，你就记住一点，这个人是最后拍板的人。

使用者，英文也叫UB，其实就是使用产品的人。

技术把关者，英文也叫TB，这个人是从技术方面来验证你符合要求或实力的人。

潜在影响者，客户中的潜在影响者虽然不一定在以上3种角色中，但有时候会对项目有着非常重要的重要，但潜在影响者有时需要销售认真识别和寻找。

教练，英文也叫Coach，他是你的坚定支持者，同时也是能够指导你赢的人。

内线，给你提供信息和情报的人。

在你的工作中因为你所面对的客户级别不一样，销售的产品不一样，所以你碰到的关键人也不一样。比如：小客户简单产品，你碰到的关键人只有一个，就是决策人，也就是老板;中型客户简单产品，你会碰到决策者，使用者，中型客户复杂产品，你会碰到决策者、使用者、技术把关者；大客户复杂产品或解决方案，你会碰到决策者、使用者、技术把关者、潜在影响者。具体根据所面对的客户和产品，去判断和识别关键人，描绘出个体画像。

04 定义关系策略

销售关系策略是基于客户类型而定的。首先可以对目标客户进行分组，通常是按照规模、地区、产品或行业进行分组。

按公司规模划分。通常分为大公司和中小企业，这将分成两种不同的销售方法。其中一个目标是大公司进行数量相对较少的高价值交易，而另一个目标则是中小型企业进行价值较低、交易量较大的交易。

按地区划分。当业务扩展到全球范围时，这种方法是有意义的，因为您需要为不同的本地需求来确定最佳做法，重点是每个地方的独特语言、业务难题和文化差异。

按产品细分。这对于那些既有传统产品又有小型新产品（通常来自收购）的大公司来说通常是有意义的。你需要确保新的、较小的产品不会被遗漏。

按行业划分。比如卖家集中在制造业、医疗保健和金融服务等行业。服务于这一客户群体的销售策略是利用专业知识，真正解决不同客户的独特难题，从供应链困境（如制造业）到合规需求（如金融服务业）。

05 制定销售工作计划

销售工作计划是实现目标的路径，也是知道销售人员每日工作内容的指引，销售工作计划在整个销售过程中的重要性是不可取代的。销售人员制定销售工作计划时应从以下几个方面入手：目标、策略、行动、资源、验证。

06 测试完善计划

除了需要明确所要达成的最终目标，结合市场分析和竞对分析明确出策略，明确达成目标所需的资源，还应定期评估计划的执行情况，把握好销售进度，及时完善计划。避免遗漏消息、减少劣势、强调优势、突出价值。

07 完成销售过程

当顺利完成以上步骤后，能否达成协议就取决于你“临门一脚”的功夫了。与客户为适当的下一步骤取得共识，迈向一个互利的决定是你拜访客户的最终目的。在成交后也要注意售后服务哦！

销售过程管理绝不是销售一个人的独角戏，不是销售自娱自乐，如果这样的话，什么样的销售方法都不会有效果。要想TAS使用的好，销售的一线主管需要根据TAS的要素，对销售进行辅导。但是仅仅靠销售主管的人力对整个销售团队的所有成员进行一对一的当面辅导显然不可能，可以使用智能销售工具如Megaview.com销售会话智能平台来帮助自己，利用工具自动发现销售人员在销售跟进过程中存在的问题，还可以提供线上及时的辅导。这样操作下来离成功的销售更近一步了！

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