李显红：如何通过渠道创新，获得业务增长

李显红的营销笔记

这篇文章，是我对于渠道的理解。收录于《李显红的营销笔记》，共计25条，建议收藏阅读。

1、渠道的定义：能与用户接触的所有地方，都统称为“渠道”。

2、渠道是4P里面的第四个P，你可以通过改变渠道，从而获得竞争优势。举例：虎邦辣酱，通过外卖新渠道，弯道超车，开发了适合外卖场景的系列产品，从而获得巨大的商业成功。一是渠道创新，抓住新渠道红利机会；二是渠道倒逼产品创新，获得业务增长。

3、渠道一方面是降低了消费者的选择成本，提升了社会的整体战略，另一方面，渠道是企业的必争之地，得渠道者得天下。小米当年，从线上发力，获得了极大的竞争优势，因为粉丝经济，社群经济，小米做到了“广告0成本，而且高效”。后来，小米发力线下门店，是因为线上遇到增长瓶颈。小米也算是“渠道创新”的经典案例。

4、不管是小米手机，还是虎邦辣酱，都是通过渠道创新获得成功。这种渠道创新，必须开发符合渠道的产品。

5、一般大点的公司，都有渠道部门，有渠道总监，渠道经理…。这些人要对各个渠道了如指掌。他们能获得成本极低的渠道，可见渠道对于企业来说至关重要。

6、渠道决定获客成本。就拿打广告这件事举例子，你去今日头条做付费点击，大概就是100元一个客户；如果是你通过视频网站获客，客单成本是300元；如果你是通过地铁公交广告，客单成本是1000元。同样都是打广告，成本相差10倍。

7、产品即渠道。我经常说，包装是企业的自媒体。比如自行车扫码，蜜雪冰城的手提袋上有加盟信息，这时候，产品就是渠道。

8、渠道是复杂的。通常来说，我们会认为渠道仅仅指线下超市，其实线上的电商（淘宝、京东、拼多多）等等，都是渠道。是的，一切与消费者接触的地方，都是渠道。对于零售终端，就包括了：家乐福、沃尔玛这样的国际卖场，超市发、京客隆这样的标准超市，好邻居、711这样的便利店。

9、渠道特征。市场层级越往下，消费者受渠道的影响就越大，市场层级越往下，渠道分散度就越底。北京、上海这样的城市，就没有独立的手机卖场，而对于十八线小县城，至今依然存在很多手机专卖场。

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10、对于渠道来说，精细化管理才是关键。江小白全国120万个终端销售点，娃哈哈全国300万个终端销售点。对于这么庞大的终端，复杂的管理本身就需要消耗巨大的成本。

11、智慧渠道。渠道不是一成不变的，而是持续变化的。未来智慧渠道，会根据人群需求，去切分渠道，实现更高效的管理。

12、全渠道是“伪命题”。木桶理论，告诉我们，要补最短的地方。实际上，在企业经营中，没人能做到十全十美。没有企业么你做到“全渠道”，因为资源是有限的，没有一家公司的预算是没底线的。

13、渠道获得竞争力。曾经，娃哈哈发现，在乡镇的这种地方，消费者买不到可口可乐，于是开发了非常可乐，利用自身的渠道优势，很快就获得了不少市场，不过好景不长，可口可乐也渗透到了乡镇，非常可乐就被打败了。老干妈拿虎邦辣椒束手无策，而非常可乐却抵挡不了可口可乐。渠道的机会，也不是永恒的。

14、对于线下门店，大街就是渠道，街上自带流量，门店就是广告位。

15、渠道与价格管理。元气森林，你在不同的地方，价格都不太一样。消费者买到的价格从2-6元不等。有人会说，这会不会侵害消费者的利益。其实，这恰好是元气森林的价格管理关键。

16、渠道是一种战略选择。当年的国美，就认准线下大卖场，一直做直营店，在过去很多年里，不断证明了当时的选择。不过今天的国美，错失了不少机会，走了下坡路。

17、渠道还包括了搜索渠道、传播渠道。当年，百度推广垄断市场，百度搜索业务做得风生水起，我认识的百度代理，每年销售额都几十个亿。今天，我们再去做推广时，依然还需要做搜索排名，因为它依然具备很大的商业价值。

18、渠道是快消品的硝烟战场。之前，钟薛高翻车，被吐槽天价雪糕，是因为它和普通平价雪糕出现在同一个冰柜，而且没有价格标签。冰柜就是渠道，而这个渠道争得头破血流。当然，冰柜更是精准私域池子。只要进了冰柜，就获得了被翻牌的机会。

19、电视广告渠道，也叫传播渠道。当年的央视标王时代，成就了不少品牌、秦池酒、爱多VCD，熊猫手机都大获成功，至于后来的失败，那是因为经营的问题。

20、直播电商，也是渠道之一。过去两年，很多品牌从直播间进入市场，获得成功。当然，像分众传媒这种也属于渠道。

21、渠道成本。中关村电商城，走的C2C模式，整个渠道下来，有30-50%成本，除了最底层的小摊子，上面还有一批、二批，全国总经销商，省级经销商，市级经销商，县级经销商，到区域批发商。他们各自都要加利润，售卖的价格，需要加强30-50%的成本。

22、渠道决定了传播内容。现在，很多企业打广告，不去专业的门户网站了，而是选择了小红书这样的平台。小红书上有很多优质的女性客户，欧拉汽车和五菱宏光MINI EV，他们在营销上，不在汽车性能、参数下功夫，而是在小红书发起一波又一波的“潮创”，用户可以根据自己的喜好，选择车内颜色和配饰。

23、这几年，很多汽车品牌，重点布局大型商场，把商场一楼的黄金位置，变成了汽车销售摊位。这也是渠道的创新。

24、渠道数量，决定生意规模。蜜雪冰城、华莱士都是线下万店规模，线下门店就是它的渠道，而且是它的核心优势。而渠道的背后，是管理能力。

25、渠道即竞争优势。costco和沃尔玛，不在一个维度竞争。costco定位物美价廉，开通会员是120美元，只要你每个月消费超过500美元的返佣，换句话说，你不仅买到东西，还能赚到钱。它通过这样的渠道创新，获得了巨大的成功。沃尔沃也主打天天低价。两个企业都获得了成功。

以上25条，就是我近期最渠道的理解。如果对你有启发，欢迎转发给你的朋友。

（结束）

作者：西方红营销咨询创始人李显红

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