小马宋对谈古茗：加盟品牌如何做到又大又强

新茶饮赛道内卷加剧，对于专注加盟赛道的玩家来说，市场竞争更是白热化。从浙江一个小镇到全国7000家门店，古茗是如何做到规模、盈利与口碑“三赢”的？

本文转载自小马宋（ID：xiaomasong999)，作者：黄正。

古茗茶饮创办于2010年，创始人王云安从浙江温岭的一个镇上，开始了第一家奶茶店，经过12年的经营，目前门店数接近7000家，是中价位奶茶的顶尖品牌。

王云安也是麦当劳模式的“信徒”之一，从第一家加盟店踩坑，到第十家、第一千家门店的顺利开稳，王云安塑造了古茗独有的企业文化和加盟制度。在古茗团队看来，第300家门店仍不是品牌“赚大钱”的时候，而更应该让利于加盟商，志同道合的人才能一起开稳大船。

也正是这样的理念，让古茗从小镇一隅驶向大江大海。关于古茗如何取得当下的成绩，关于新茶饮赛道的现在和未来，小马宋和王云安开展了一场深度对话。

以下对话文字内容，有删减：

01.

古茗的从0到1之路

小马宋：我是比较熟悉古茗的，但是我全国各地跑的时候，发现还是有挺多人不知道古茗的，尤其是在北方，因为看不见古茗的店。但是在南方已经是如雷贯耳了，请王总给大家简单介绍一下古茗的情况。

王云安：古茗是2010年从浙江省台州市温岭县大溪镇走出来的，从一开始的发展路径看，因为对三四线城市的了解越来越多，所以刚开始还是把大部分店开在三四线城市。古茗大多数的门店都在浙江、福建、江西、湖南、湖北一带，所以黄河以北基本上没有什么店，一线城市几乎也没有店，像北京、上海现在一家店没有，所以很多朋友不太了解古茗，这是我们大致的门店分布情况。

小马宋：我从窄门上看，古茗大概有接近7000家店了是吗？如果从门店数和营业额来说，你们是前三名吗？我记得第一次2016年去古茗的时候，我确实被惊到了，你们的总部在浙江省台州市温岭县大溪镇，你当时为什么会在一个镇上开一家奶茶店呢？为什么不去宁波、温州、杭州这些地方开?

王云安：差不多。当时我们整个团队是大学毕业直接创业了，开在镇里主要的原因，实际情况就是穷。当时揣着几十万，如果在杭州发展各项成本会很高，启动会很困难，如果在三四线城市是有机会的。

当然在创业初期的时候，只有一股激情，没有任何的战略和策略方向，先搞了再说，所以当时开在镇里面，头三年还是挺难熬的，尤其第一年，差点关掉。第一年我们口袋里的钱很少，大学创业的时候赚了三十多万，就开始创业。那会儿钱都快消耗得差不多了，前期还是挺困难的。

小马宋：因为在这个镇上才能挺住，那个时候一个镇上租金什么的应该很便宜吧？是吧？

王云安：当时第一次开奶茶店投资不到二十万，是我们三个人合伙人一起凑的，一个人承担风险有点大，第一次创业就这么启动了。

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小马宋：那个时候，应该是12年前了。那个时候和现在开奶茶店有什么不太一样的地方吗？现在个人开一家奶茶店很难开了，因为光产品研发就阻挡了大部分普通人开奶茶店，那个时候你们开奶茶店的时候，产品什么的都是自己做的吗？

王云安：对，2010年。我们最早的时候有想过加盟一个别的品牌，当时都要交钱了，又跟他们已经开店的加盟商聊了聊，后来发现坑很多，就自己搞了。

小马宋：产品也是自己研发的？

王云安：自己研发，慢慢摸索。当时奶茶的环境，用现在的角度来看，其实比现在好。街上的人流量至少是现在的三四倍，因为那会儿的移动互联网还没有发展，大部分人出来玩还是要逛街的。

第二个，江浙一带当时小镇里面的工业还是比较发达的。现在街上人流量只剩下原来的百分之二三十了，那时候奶茶又没有什么竞争，我们唯一的竞争对手就是路边摊。

△图片来源：摄图网

但就算在那种情况下，我们一天的营业额也就300-500，我觉得是自己做得不好，那会儿我们自己做得太差了，所以我们觉得市场很大，那个时代如果以现在企业的情况来看，产品、服务各方面的情况来看，在那个时代的机会肯定更多一点。但是这个行业发展也比较早期，好的品牌，2010年那会儿Coco做得就挺好，在上海、江苏一带，它的业绩和消费者的喜爱程度都很高。

小马宋：那个时候Coco一天能做多少？古茗现在一天日均应该到5000以上了吧（日均单店营业额）？

王云安：不止。我们去看的时候，差不多在10000左右，我们看了大概十几家店，都在将近8000-10000多。

小马宋：怎么从一个300块钱，而且是老板亲自开的一家店，慢慢地营业额变得越来越高的？

王云安：其实我们这十年的发展，没有一年是突然间爆发的，每一年会逐步的涨，比如说第一年我们只有一家店，300先做到1000，第二年做到了1500，第三年做到了2000，逐步逐步地每年都在进步，没有一年不进步的，连续进步了十年。每年有20%到三30%的增长，慢慢地走到了今天。

小马宋：街上的人越来越少了，十年前的环境肯定是更好的，为什么你们能这么稳步地进步，这个很难。因为我发现，有很多零售的连锁品牌街边店，尤其是做到几千家以后，它整体的营业额是慢慢在往下走的。古茗为什么可以持续地往上走？有什么关键的动作吗？

王云安：每个阶段发展的过程中，需要具备的核心能力会不一样。比如说对未来市场的判断，我们有几个比较关键的转折点，1家店，10家店，70家店，300家店，1000家店的时候，每一次我们在做选择的时候，我们更愿意选择能够长期的策略。我们当时也会面对很多诱惑，比如我们可以选择短期内迅速爆发，但是往往这种机会，我们都会不去看，所以我们认为是在对的时间做了一些对的事情，并且坚持下来。

小马宋：你开完第一家店之后，什么时候决定要做加盟的？

王云安：加盟也是无意中，我们第一个加盟商还是比较坎坷的，是个富二代，开了我们的店，生意很好，比我们自己的店要好一倍。但是结果很惨，因为没有好好经营，我们花了很多精力在他身上，结果自己都跑到他店里去上班了，也没有办法做好。

所以以后我们放加盟的时候就必须面试加盟商，因为你在他身上投入大量精力的时候，结果会很惨，这是我们心里的一根刺。那个时候有了一些原则和标准后，觉得加盟可以做，说老实话刚毕业那会儿没想明白直营和加盟这件事情。

02.

学习麦当劳

做坚定的长期主义者

小马宋：我们之前聊天听你说过，你当时是因为看了麦当劳的传记，有一些感悟，这个你能透露一点当时是怎么回事吗？

王云安：我们那时候大概70家店，从外人的角度来看感觉挺挣钱的。但是我跟我的合伙人一算，直营收入含加盟费，含货的收入，我们一年才挣了七十万，可能一个加盟商就能挣七十万。

那个时候有一些杭州当时比较火的品牌开到我们旁边来，我们当时的战斗力，包括品牌的实际情况都是比较糟糕的，那时候很迷茫，就多出去看看，多看看书，那时候看到麦当劳这本书，它里面有一些过程，对我们影响很大。

比如说当时那个加盟商，我们虽然挣得很少，但是加盟商抱怨却很大，比如加盟商的水管堵了实在没办法，那个加盟商是女生，我们开着车过去给她通水管，这种事情都会干，但是你付出了很多，结果你得到的大部分都是质疑否定的时候，心里会有失落和不平衡。而且2010年到2013年，快招公司其实很挣钱，专门赚加盟费的。

△图片来源：摄图网

那个时候我们内心有动摇过，但是我们看完麦当劳那本书，第一个感受就是我们坚定地要做一些长期的事情，比如说麦当劳有讲到六十年代到八十年代美国的餐饮品牌也是蓬勃发展，也有很多快招公司，但是到八十年代以后留下来的，大部分是那些真正做实事，并且能够坚持长期主义的一些企业。那个时候我跟团队一聊，觉得我们不要看眼前，我们再熬一熬，也算是给自己内心的一种解释跟安慰吧，这是一个启发，当然还有一些其他的启发。

小马宋：这个其实是让你做成了一个长期主义的创业者，麦当劳这本书，有没有当时就用得上的，能够解决你当时创业的一些问题？

王云安：我们开始做产品，就拼命地上，每一个产品可能研发的时间都很短，当时最多的时候，有100多个产品。

看完这本书之后，对标准化和品类SKU有一些认识，算是一个启蒙，我们刚毕业就创业，麦当劳的一些发展历程，比如说怎么去看待标准化，怎么去看待产品SKU的问题，所以我们从2011年到2015年时间，我们把产品从130款一路砍到了30款，这个决策其实也是麦当劳给到我们的启发，里面的启发挺多，我觉得那本书对于大部分做连锁的初创者还是有很大的借鉴意义。

小马宋：那本书叫什么，可以推荐一下。古茗从1家店，到现在已经接近10000家店了，你觉得在你过去的发展历史上，有没有一些非常关键的转折点？

王云安：全名我忘了，书找不到了，大家也可以去看《大创业家》电影，我当时看的是那本书，叫麦当劳什么来着我忘了。

关键性的转折点有的，就是刚才我提的，1家店到10家店的过程中，10家到70家的过程，还有300家到1000家的过程，1000家到3000家的过程，转折点主要是在这样的规模情况下，比如说300家店之前，很多创始人靠自己的一些努力、精力，包括自己对一些商业的看法，推动着这个企业跑到300家，

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