怎么做销售技巧和话术（销售高手经常说的销售话术技巧都有哪些

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• 销售高手经常说的销售话术技巧都有哪些
• 销售技巧和话术如何总结和沉淀

销售高手经常说的销售话术技巧都有哪些

工作中，有两种人时常受到尊重，第一是会来事儿，第二是会说话。通常会来事的人很多，会说话却需要更加层次的修炼。

说话是门学问。很多时候，直来直去并不是对一个人的夸奖，而是一种不会站在对方立场考虑的不礼貌行为。那么，怎样才能成为会说话的人？

一般说来，会说话之人未必是指口若悬河，缺了真诚和善良，哪怕口吐莲花，对方也只能呵呵笑纳。过滤下来，会说话的人，是善于表达真诚与善良的人。

1、语气。

说话很重要的是语气合理运用。“你难道不认为是这样吗？”楚楚可怜的说出这句话跟咄咄逼人的语气说出来是截然不同的效果。加重你要传达的信息，也是不敬意对对方的洗脑，如果你加重，对方听到的是“是这样”，反复几次，你会达到你的目的。

2、语序。

历史上有名的典故是：屡战屡败Vs屡败屡战。通常一些人在工作失误之后回复邮件时，会长篇大论他们是如何的努力，不经意的说出来他们的失误，然后长篇大论他们要怎么去改善，这时，上司通常会拿他们没有主意。

3、箴言。

有些人唾液横飞言之无物，毫无应该，有些人却一针见血，直逼对方G点。多听少说，古人都明白“言多必失”。你少说话，才有更多的精力去透视对方的内心，找到G点，一枪毙命。

4、求同。

不是观点的认同，人往往对能跟自己尿到一个罐子里的人产生一见如故的看法，如果你说话的语气、方式跟对方差不多，对方会轻易跟你一见如故的错觉，如果你有这种体会，看见有些人你会滔滔不绝，甚至不畏惧泄露你的浅薄，而有些人，你看见就想躲着。或许对方没有意识，但是如果你刻意模仿对方，你会有新的体验。注意，过犹不及，不然要对方察觉你在模仿。

5、深思。

通常情况下，一个语速快的人，其思维也快，但是，到了某种境界，一般很多领导，说话那叫一个慢条斯理，他们之所以慢条斯理，好处有二，其一，怕说错，出口之前要过脑几遍；其二，彰显其权威，以示稳重。

6、见风使舵。

中国人喜欢见人说人话，见鬼说鬼话，谈恋爱的时候你跟领导人一样慢条斯理会显得怪怪的。分清你面对的人的层次，选择自己说话的方式，聪明人说话不用说透。

7、语调，语速。

在课堂上，老师一成不变的语速和语调很容易让同学听得昏昏欲睡。为什么不来点声容并茂？有些话慢悠悠的说出来会有特定的效果，有些语调变化多端才引人倾听。

8、学习，总结。

别人说话不要插嘴

在自己说话时别人插嘴，若不是很大的事让别人说

表情真实

有回应的倾听

多讲对方感兴趣的话题、并提问

适度的自我表达

关注对方的需求

……

如果涉及到具体的方式方法，那么，沟通技巧要从2个不同维度讨论：

1、目的是否明确。有目的的沟通可以评估、分析和改善沟通技巧；无目的则相反。

2、是否普遍。分为普遍规律、特殊方法。普遍规律适用在所有场合，但强度低；特殊方法适用于特殊人群、特殊环境、特定问题，根据人群、环境、问题不同强度也各有不同。

由此衍生出四种情况：

1、有目的沟通的普遍规律（营销思想和销售技巧)。

2、有目的沟通的特殊方法（公关方法和破局能力)。

3、无目的沟通的普遍规律（商务礼仪和个人魅力)。

4、无目的沟通的特殊方法（见证和个案）。

用处最多的是1，最见功夫的是2，最提升形象积累人脉的是3，最浪费时间的是4。

一、有目的沟通的普遍规律（营销方法和销售技巧)。不追求沟通时间长、氛围好，唯一的衡量标准就是目的达成的程度。

（1）塑造形象。权威的地位、职业的形象、得体的言行、良好的硬件，即使什么都不说已经表达了很多。当某个名医说XX药副作用很大的时候，你可能终身都不会再用这种药。只要你的形象合适，帮助你就能给对方带来成就感。

（2）创造鲜活性。依据“鲜活性效应” ，当面临问题解决或决策情境的时候，人们会从记忆中提取与当前情境有关的信息。在谈话中创造鲜活性信息，替代对方已经想好的结论。

例如：当你表达某次地震中死亡323人，还是我永远忘不了房屋倒塌那一瞬间小女孩脸上绝望的表情。哪一种更容易让聆听者捐款呢，事实上前者的损失可能远超后者。一个好故事比逻辑更令人印象深刻，提起iPhone，你脑中想到的是乔布斯演讲的画面，还是iPhone的结构图？

（3）制造恐惧。杏仁核与较高的脑部区域有较为活跃的联结，恐惧情绪可以替代逻辑分析和思考。恐惧远比理性强大，恐惧已经进化成一种机制，保护我们免受生命威胁。

食品商标上的大号标记——无添加剂、有机，就是在制造恐惧，当你转身再看转基因食品时，做决策的已经不是理性而是恐惧。

如离职面谈，常用的方法之一就是制造恐惧，XX公司的薪酬确实较高，但是公司产品市场占有率其实在走低，你真的希望哪3个月高薪，然后失业么？XX的职位确实给的教高，但是XX压力大也是出名的，为事业牺牲家庭真的值得么？

在我们大脑中，处理工具和满足的区域有大量重合。这些描述有些是假的，有些是真的，更多的是一种可能性，但是无论真假鲜活性都会让你感到恐惧，而只要你选择留下，瞬间就可以获得脱离焦虑和恐惧的满足。同时根据决策冲突理论，一般人在面对多项可选择的方案时，因为害怕后悔，更可能决定暂缓采取行动，或是根本不采取行动。所以当你犹豫就差不多会留下来了。

（4）降低成本。信任是进化的产物，没有信任，就无法达成合作、也无法达成交易。基于信任这种降低交易成本的基础心理，以及人和布里丹之驴一样，面对复杂的多维的问题，无论决策的结果如何，决策本身就会产生巨大的压力。

这时候如果出现一个逻辑自洽，简单可行的断言，这种权威、简洁、有力的断言将对于不想承担思考压力和决策责任的普通人来说是极具诱惑力的。

例如：绿豆包治百病、党卫军，我们的荣耀叫忠诚、yes we can。具体来说，在沟通中无视问题背景和逻辑，直接断言，只有XX主义才能救XX；或者XX改革是解决XX问题唯一可行的方案，对于多数逃避自由的人来说仅有的方案，就是正确的方案。

（5）羊群心理。根据复杂适应系统理论，人和很多动物、昆虫一样是通观察和模仿其他同类的行为来知道自己该做什么的。我们是社会动物，我们的自我评估是和其他人联系在一起的。仅仅从人群中站起来，或者和其他人不同，会让大多数人感到不舒服。所以，当你表达出有多少人，包括XX明星、XX政要选择了做某事或者支持某个观点，或者95%的顾客都买了某款产品时，将增加顾客购买的可能性。

（6）禀赋效应。从行为经济学角度损失厌恶原则可以推导出，当个人一旦拥有某项物品，那么他对该物品价值的评价要比未拥有之前大大增加。所以，我们想改变某人的想法不是告诉他如何如何，而是引导他自己说出如何如何。

举个直观的例子，有经验的服务员常常会让顾客说说从他的角度这个产品如何，无论你说出了什么优点，她只需要不断的肯定你的观点有多专业有多正确就可以了就会增加你购买的可能性。你会承认自己没眼光么？

6种方法，核心思想是，不要分析对方想要什么，而是告诉对方他应该想要什么。主动引导沟通方向和节奏，不是命令对方向哪走，而是拆掉其他的路，只给对方留一条路让他自己选。

二、有目的沟通的特殊方法（公关方法和破局能力)。应用领域包括不仅限于解决关键问题和追女朋友。

（1）明确定义目标。预计投入XX预算，在XX时间之前，解决XX问题，因此我们必须与XX（确认关键人）建立关系以达到XX目的。

（2）了解资源现状。关于XX我们知道什么，我们从什么渠道能了解XX的什么。

（3）分析切入关键。根据XX出入规律、社交网络、兴趣爱好，通过已有人脉XX设计一个切入点，可以是饭局、学术研讨会、高尔夫球会。首次见面最好为公开场所，减少对方的社交压力。

（4）收集细节信息。详细记录（用脑和笔，忌讳手机录音）XX在切入点讲的所有话语，包括在饭局上讲了什么段子，在研讨会中提出了

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