读《史记》：孝公从“时时睡”到“厀前于席”，商鞅的说服艺

商鞅不被魏王所用，西向入秦。在秦孝公宠臣景监的引荐下，拜见了秦孝公。《商君列传》中呈现了商鞅说服孝公的情境，可谓一波三折，妙趣横生。

卫鞅初见孝公，说帝道

语事良久，孝公时时睡，弗听。

面对年轻的富有抱负的秦孝公，卫鞅思忖，从哪里切入阐述治国方略呢？那就从远古黄帝、颛顼、帝喾、尧、舜说起吧。于是大讲五帝之德，道德教化。结果，卫鞅侃侃而谈，孝公却像一个上课打瞌睡的学生，一直处于半睡半醒状态。卫鞅讲的东西不入耳，也不入心。

谈话结束后，孝公招来景监，生气地说：“你的客人是个狂妄的人，夸夸其谈，不切合实际，讲得道理大而无用！”

景监受了奚落，就责怪卫鞅。卫鞅说：“我向秦君说的是为帝之道，黄帝的德化，尧、舜治国的方略，但秦君的心志不能领会呀。”

卫鞅再见孝公，说王道

再过五日，卫鞅恳求景监，让孝公再见自己。卫鞅再见孝公，把中古的“王道”，汤政、周礼说得淋漓尽致。暗察，孝公依然面有不快。

罢而孝公复让景监，景监亦让鞅。

卫鞅也感到“委屈”，说：“我用王道说服大王，但他听不进去。请求他再召见我一次。”

卫鞅三见孝公，说霸道

卫鞅第三次一次见孝公，对他阐述了春秋五霸称霸的各国方略。这一次孝公态度友好，但各国方略都没有采纳。

会见结束后，孝公对景监说：

“汝客善，可与语矣。”

“你的客人不错，我可以和他谈谈了。”景监告诉卫鞅，卫鞅说：“我用春秋五霸的治国方法去说服大王，我知道他的心思了。如果他能再召见我一次，我就知道该说些什么啦。”

卫鞅四见孝公，说强秦

卫鞅复见孝公。公与语，不自知厀之前于席也。语数日不厌。

厀，即膝盖。这一次，孝公跟他谈的非常投机，膝盖不知不觉地在席垫上向前移动，触到了地面，谈了好几天都不觉得厌倦。

这一会景监也高兴了，对卫鞅说：

“子何以中吾君？吾君之欢甚也。”

“您凭什么合上我君的心意？我们国君高兴极了。”

卫鞅回答说：“我劝国君采用帝王治国的办法，建立夏、商、周那样的盛世，可是君王说：‘时间太长了，我不能等，何况贤明的国君，谁不希望自己在位的时候名扬天下，怎么能叫我闷闷不乐地等上几十年、几百年才成就帝王大业呢？’所以，我用强国之术说服他，他特别高兴。然而这样，再德行上也就不能与殷、周相媲美了。”

有人会疑问，商鞅的说服能力这么差吗？怎么三次才切中秦孝公的心意？我认为，这正是商鞅的说服艺术：循循善诱，先抑后扬，曲径通幽。

《商君列传》中开始就说：

鞅少好刑名之学。

刑名之学就是法家，商鞅从少年时代就热衷的学说，怎么到了秦孝公面前却不用，而用“五帝之德”“汤武之法”呢？

这是因为，商鞅如果一开始就大谈特谈法家的学说，秦孝公未必会接受。因为秦孝公所受的教育，他周围群臣们的舆论环境，“克己复礼”的儒家、“清净无为”的道家等学说，都对秦孝公产生了潜移默化的影响。

商鞅深知“欲速则不达”的道理，不惜用两次说服的机会，不厌其烦地侃侃而谈，故意压抑秦孝公的强国欲望，就是为了剔除儒家、道家等学说在秦孝公脑中的残留。然后，再把真正的“法家”学说植入秦孝公脑中，使秦孝公心无旁骛，全力以赴支持他的“商鞅变法”。

实践证明，就是这种循循善诱，先抑后扬，曲径通幽的说服艺术，使秦孝公完完全全听信于商鞅，成为“商鞅变法”的有力推动者与坚定的支持者。

司马迁在写作上善于运用语言、行为的描写，形象生动，呼之欲出；秦孝公前后态度的对比，也让人的心情随之跌宕起伏，饶有趣味。

扫码加微信详细咨询太和智慧养老产品和平台服务！

扫码加微信详细咨询太和智慧养老产品和平台服务！

扫码加微信详细咨询太和智慧养老产品和平台服务！