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销售攻心术的介绍
销售就是一场心理博弈战，如果你想成功地卖出产品，必须读懂客户内心和了解客户需求才能立于不败之地。21世纪是竞争的时代！顾客已经变得越来越聪明！一个成功的销售人员往往不是因为他聪明，而是因为他精通销售心理学！
电话销售心理学攻心术
电话销售心理学攻心术
心理学是一门研究人类心理现象及其影响下的精神功能和行为活动的科学，兼顾突出的理论性和应用（实践）性。以下是我为大家整理的电话销售心理学攻心术相关内容，仅供参考，希望能够帮助大家。
1 、心理恐惧期
对于从来没有接触过电话销售的人，最开始大都会有心理恐惧期。也许让你打一两个陌生电话没问题，但如果要让你每天都打100多个陌生电话。换作任何人都会感到恐惧。
电话销售人在这个阶段初步的表现是，不敢拿起电话、经常拿着电话发呆而不拨号码、期盼对方无人接电话、对着电话本发呆等等一系列的表现。心里想的大概有：这个行业怎么这么难做，客户怎么都不要这个产品，开始怀疑产品和市场，或者我要考虑考虑再打电话，先了解一下公司的信息也许会好一点，我一定要想一个非常好的开场白或者说辞让对方绝对不会拒绝我等等。
对于这个时期的电话销售人必须要清楚一个法则80/20法鲥，又叫平均法原则。或者理解一句话：“最好的永远是下一个”。这决不是自我心理安慰，而是众多营销人员总结的经验。只有这样不断的暗示自己才有可能进入第二阶段。
2 、电话应变能力提高期
大部分人第一阶段都是在经理施加压力，同时自身不断暗示中度过的`。电话恐惧的问题解决了就到了电话应变能力提高的阶段了，很多人都称之为“电话销售技巧”，但其实还是应该称之为应变能力。
这个阶段的表现大致为，经常会被客户的问题问倒，拿着电话筒经常问同事或经理问题。此时应该是考验销售人的学习能力的时候，学习的方法有很多种，但是正处于这个阶段的销售人一定要学会多问问题，虽然可能会遭到老同事的嘲笑，但是必须学会厚脸皮。记住一句话。“我是新人我怕谁”。同时依然强调一点就是保持电话量，只有多打电话才能碰到更多的问题，才能知道如何去解决。学习的最好方法就是在实践中学习。
3 、面谈能力提高期
有些人打电话很厉害，但是一到跟客户面谈的时候就不知道说什么了，主要表现就是：成为一个快递员，到客户那送完资料就走人，或者是电话里确定好业务去拿合同和发票。到客户那就成了一个解答员，而非像电话中的侃侃而谈。
对待此种情况，解决的办法只有一句话，“多见客户，多总结”。所以总结很重要。同时又要“多问”，见客户后有自己不明白的问题立刻问老员工，或者自己感觉不是很好，立刻找老员工沟通学习。
4 、成交技巧期
前面的诸多工作就是为了最后的成交，而这个成交是确实需要技巧的，有很多销售人，前面都做的很好，跟客户的感觉也很好，但是过一段发现客户找别人做业务了。为什么？就是因为，这个销售人觉得跟客户关系好了，不好意思提出签单，反而让同行的业务员钻空子。这种情况是最可惜不过的。所以一定要敢于提出签单。
5、客户维护期
对于做基础服务的业务，客户的需要是非常多的，重复性消费可能性很高，所以一定要做好客户售后的服务工作。同时注意要求客户转介绍。这样业务才会像滚雪球那样，越做越大。
;《销售攻心术》⑤
1.
作为销售人员，请不要吝啬你的笑容，美丽的笑容会使人心里感到温暖。接待顾客也如此，推销时微笑表明你对客户交谈抱有积极的期望。笑脸相迎，即使推销的理由不充分也会得到对方的好感。
微笑是一种武器，是一种可以让所有对你心存戒备的客户放下他们的戒心的武器。因此，在销售工作中，你要善于使用你的这一武器。
2.
打仗也好，销售也好，暂时的退却是为了更好地进攻，这也是“退”与“进”的辩证法在谈判桌上的灵活运用。销售新人掌握了这种技巧，就有利于更好地掌控谈判局面。
在销售谈判中，不管对方有多么大的诚意，也不管对方提出多少个有创意的方案，由于双方存在着利益上的对立，最终避免不了要经过或明或暗、或动或静的讨价还价。其中，报价是谈判开始的主要内容。
3.
我们很多的决定就是在惯性思维的影响下作出的，客户购买产品，有时候也会受惯性思维影响，因此，你就要好好地把客户的惯性思维利用起来。
4.
在销售过程中，我们要善于说，但是我们也要善于聆听。会聆听的人是一些真正懂得尊重别人的人；那些只会在人家说话时打断别人的人，或者别人说话时三心二意的人，都将是一些失败的销售人员。
心理活动是一个复杂的过程，但是不管怎样的复杂，身为销售人员的你都必须要去抓住客户的心理，这样你才能把握住客户的购买需求。
5.
作为销售人员，我们要学会引导客户顺着你的思路走，这样才能使客户顺利地签单。因为人都有一种特性，就是容易受到别人的影响，而这种影响就会导致你不知不觉地接受别人的意见，从而作出相应的决定。
销售工作是一种谈判，在这种谈判中，你就要成为谈判的主角。而为了避免客户的思想左右你的决定，那么你就得让客户跟着你的话进行思考。
6.
阳光能够融化冰雪，热情也能够扑灭怒火。销售人员热情而真挚的服务态度，一定能赶走客户的暴躁心理。
真诚的服务会打动客户的内心，融化客户心中的坚冰。在商品差异化日益缩小的今天，服务越来越成为销售的一个重要部分，成为客户衡量产品性价比的首要问题。能否感化客户的心，能否让客户青睐你的产品，关键在于你能否为客户提供真诚的服务。
7.
如果有人对你用这个策略，你应怎么办呢？记住，这时你就用这样的对策：“多少更合适呢？”把这个球踢向对方，这将迫使买主说出具体的数目，无疑能够为你的闯关成功率增加砝码。
8.
当客户无理时，销售人员要保持冷静，不能和客户一样言语过激。
要保持耐心，认真解释并注意听取客户的意见，了解客户的真实需求。
9.十条定律
①哈默定律：天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人
②250定律：不要得罪任何一名客户
③二八定律：抓住最重要的客户
④重复定律：一句话多说几次就是广告
⑤赫克金法则：诚信是销售人员的通行证
⑥墨菲定律：为最坏的可能做好准备
⑦凡勃伦效应：最贵的就是最好的
⑧猎犬计划：让客户像滚雪球一样壮大
⑨阿尔巴德定理：需求决定销售
⑩杜邦定律：包装刺激购买欲
《销售攻心术》①
1.
你对自己都没有信心，别人又
