面临国内市场内卷严重，很多国内企业纷纷进军国际市场寻找机遇，但对外贸流程不懂，同时也有许多的顾虑，徘徊在外贸边缘。我从事跨境电商服务有12年了，服务了上千家外贸企业，今天我们一起来聊聊出口流程的那些事。

一、了解市场和熟悉产品性能。

1、产品的国际市场数据分析。如LC公司是安平从事丝网制造及销售为一体的厂家，主营护栏网、石笼网、刺绳、不锈钢网等产品，内贸做了将近10年，目前发展规划是进军海外市场。首先我们需要了解丝网产品在国外的需求量和搜索趋势。登陆海关编码官方网址输入“护栏网”、“石笼网”、“刺绳”等产品的英语关键词，我们可以看到网页、视频、新闻三个维度搜索的趋势。丝网产品中“护栏网”的搜索量居首位，也验证了国外对护栏网市场的需求量。

2、了解产品的结构、工艺、制造流程、产品成本、原材料价格、出口报价。

如 LC公司生产的护栏网所需原材料有网片、框架、立柱、护栏配件及焊接材料。

常见的工艺有网片焊接、网框焊接、立柱制作、电镀锌、热镀锌、浸塑工艺等。 护栏网的生产流程从原材料进厂到拔丝成型，网片的焊接需要注意是直条，切记不要破坏表面涂层，确保良好的平整度。护栏网连接部位的检测，是护栏网生产过程中最重要的环节，不仅考究工人的技术更是对美观度、安全系数的达标把控，工厂进行生产质检和出厂前的再次核查。护栏价格成本根据材质、工艺、厚度、面积规格等来报价，例如锌钢护栏网国内成本价格一般是20元/米-180元/米不等（此价格范围仅供参考）。面对国外客户我们报价多少钱比较合适呢？根据有经验的外贸老业务反馈建议在成本基础上增加30-40%的毛利，不含运费和海关产生的费用，这里说的是商品的报价。

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二、 寻找客户线索 。

2020-2022年全球受疫情影响国内外线下展会陆续取消，展会更多的是采用线上模式参加。如春季、秋季广交会近2年来也是线上举办，国外客户远程进入广交会平台及直播间进行浏览和洽谈采购。由于直播网络配置不稳定以及见不到实体产品，效果肯定不如以前的展会。截止 2022年1月份，全球互联网用户数达到49.5亿，采购商的行为已经习惯线上来寻找厂家并进行交易。

线上获客平台都有哪些呢，哪些适合我们？下面一起来聊聊吧。

1、 免费普通式获客—搜索引擎找客户。

线上获客，首先我们想到的是Google、Bing、Yandex等搜索引擎可以找到一些客户信息，如LC公司外贸业务员在Google浏览器中搜索“buy + wire mesh fence /fence”、“Price+ fence”、“fence + importer”、" fence "+“importer" -B2B -Marketplace –leads等关键词来找到国外护栏网的采购商或批发商，进而主动发送开发信，但是这样的方式往往客户回复较低。

2、 商业化高效式获客—客户主动咨询。

主动找客户远不如让有需求的客户直接找到你，那就是借助Google Ads、Facebook Ads、Yandex、TikTok等公域流量来获取优质客户。

Google Ads运营人员的专业度和实操过程至关重要，如何来实现效果最大化呢？

1）基础期是1-4个月。Google Ads账户运营师通过为LC公司制作广告上线方案，方案内容确认后搭建后台账户。经过4个月的账户投放分析，积累了一定的网站访问量：来源国家、访问页面、停留时间、最受欢迎产品等数据。根据数据分析进行流量智选和账户优化。日花费为300元，每周询盘量6-8封达到客户心理预期。

2） 增长期5-8个月。4个月后询盘数量和质量一直在稳步提高。日预算400元，每周的询盘量8-10封，相比上一阶段增长了33.3%。LC公司很满意，并在下一阶段加大了广告投入。

3）稳定期是9-12个月。8个月以后以开发优质询盘、利润客户为方向。日预算500元，每周有15-17封询盘，通过一年的优化历程，询盘数量较第一阶段提高了150%。

3、 内容运营品牌获客—增加粘性促转化。

1） Facebook、Linkedin、Twitter等社交媒体获客。

LC公司提供给运营师开户注册所需的资料信息，如营业执照、联系人、手机号、邮箱等，分别注册了Facebook、Linkedin、Twitter这三个全球知名社交平台。每周沟通LC公司≥3次、提供周报一次、每周各平台发帖≥3次、粉丝≥20个/周新增、群组≥3个行业组。每周五下午2点-4点组织周例会，沟通本周发帖数量和客户询盘反馈、账户产生的访问流量、粉丝数的数据进行分析以及制定下周的工作目标。目前账户运营一年了拥有粉丝数≥5000个了，表单数≥350个，成交了11个订单。

2） YouTube视频运营获客。

视频拍摄团队为LC公司制定了YouTube运营策划方案，包含视频策划脚本内容、脚本亮点、人物出镜、拍摄场景、转场镜头等。技术实地拍摄后给到视频后期制作视频成品片10个：公司介绍与发展40s、重点产品展示60s、工厂车间生产工艺40s、三大节日祝福视频制作感恩节/圣诞节/春节三个各30s等。视频制作完工后由视频负责人进行审核校对，审核通过后发至LC公司确认和修改。定稿后，由YouTube视频运营师负责上传到YouTube频道以及其他社交媒体平台上运营引流曝光。LC公司的业务员积极转发给潜在客户，增加企业品牌知名度和加快成交周期。目前在YouTube获取了8家意向客户，成交了2单！

三、 询盘报价和跟进客户。

外贸国际交易比较常用的报价方式有：EXW“工厂交货”、 FOB"船上交货"、CFR"成本加运费"、CIF"成本、保险费加运费"等形式。哪种方式比较好呢？这取决于国外客人的要求以及双方考虑到自身利益后协商达成的结果。

外贸人都知道跟单过程比较漫长和困难，一是距离问题不能见面谈，加上时差原因，一来一往的邮件和谈单周期就会加长。公司和产品信息也发了，报价也报了，客户也没有问题，为何还是迟迟不下单呢？国外客户真的是很忙么？其实也不一定，有的客户可能是真的工作很忙，也有的客户是在对比其他厂家，等待对方报价和回复，也有的客户可能是还有库存，不着急采购。针对这样的客户我们怎么办呢？针对长期跟进的客户，我们在第一、二封邮件中已经回复报价以及我司官网信息、公司产品优势、服务优势等。第三封邮件我们询问客户的顾虑点，是价格还是产品需求的问题呢？第四封邮件我们给对方发过去我司的社交和视频账号，或者通过搜索直接找到客户的社交平台添加为好友，每周至少2次的主动聊天。第五封邮件发过去客户所需求的产品的生产流程、安装流程、使用后的评价，图文或视频格式比较好，更有有温度的呈现，增加国外客户的信任和认可。第六封邮件针对当地国家的节日、国际性节日的问候如：母亲节、父亲节、感恩节、圣诞节、元旦等节日，当然中国的春节也要发给你的客户，春节是我国最具意义的中大节日，录制拜年祝福视频发给客户，录制的背景建议是工厂集体团队和工厂生产车间内，一是体现对客户的重视，二是对客户的深切挂念，三是增加感情和成交率。

四、 签订合同及注意事项。

签订合同前的注意事项是需要提前了解并知晓的，避免在合同中吃亏。

1、 做好客户背调。

1） 专业的资信机构。

国外客户毕竟看不见摸不到，加上距离问题，防人之心不可无，避免被骗，所以我们要查一下客户的企业征信。通过专业的资信机构，如：中信保能调查到客户的企业注册资金、营业额、信誉度、缴税情况、是否有债务或法律纠纷等不良记录等问题。

2） 第三方海关数据。

可以查询到客户的法人、股东信息、官网、社交网站、公司规模、实力、近几年采购竞对产品情况、公司采购金额、产品、采购力等来判断客户的真实性和意向度。

3） 通过查资信的网站。

推荐几个常用的第三方网站：邓白氏国际上知名的企业资信调查公司、其次还有穆迪MOODYS、惠誉国际Fitch Rating等等，进入以上网站后输入客户的全称即可查询到客户的征信情况。

4）让当地的朋友或客户协助调查。

已经合作的关系不错的客户，让他们去实地拜访或侧面调查。切记不能白让客户协助，可以以赠送礼物或者邀请来中国游玩等方式来引导客户帮忙。如果在当地有朋友或亲戚那更好了，告知地址可以过去看一下办公规模、是否有工厂、公司实力、邻居的反馈等。

2、合同审核流程。

为了规避风险，以及合同正规化的流程，公司总经理、总经办、法务部、财务部、销售部、生产部都应该参与合同的制定和修订项目。总经理负责审核合同的商务条款和附加特殊条款、承诺条款等重点查阅。总经办负责审核合同存在的风险系数、客户的征信情况。法务部负责协助商务制定合同和规避合同不利的条款，具有法律意义的合法合同。财务部负责审核合同的付款方式、付款时间、金额、币种、开票纳税等条款。销售部负责客户的谈单条约起草和制定到合同中，组织和客户签约和回传。生产部需要知晓合同的产品生产周期和出货的时间截点、客户要求材质、规格、工艺等细节的要求是否可以实现。

3、不具备进出口资质的企业。