选择农产品营销渠道的策略主要有:
(1)综合性分销渠道策略。即运用多种分销渠道综合地推销自己的产品,通过批发商把产品分布到各零售点,销售面十分广泛,竞争性特别强。适用于日用消费品和生活必需品的销售。
(2)选择性分销渠道策略。由于产品的特殊性,或经营者能力的限制以及用户的偏好等,经营者要选择较为合理的、有效的分销渠道作为自己产品的理想销售线路。
(3)独家分销渠道策略。在某一特定市场,经营者仅选择一家批发商或零售商专门销售其产品,一般情况下,这些经销或代理商不再经营其他同类产品。适用于消费品中的选购品,如农业机械。但独家经销容易因推销力量不足而失去市场,对生产者和经销商来说,风险都大。
以上介绍的三种策略,随着情况的变化而变化,有时用一种或两种策略,有时也可综合运用。
产品是在流通中增值和实现价值,工厂化农产品从“厂房”到市场的价值实现也需要一定的方式。
工厂化农业园区的产品具有绿色环保、质量好、价格高等特点,适合运用差异化营销策略开拓市场。在市场细分的基础上,园区企业选择和构建适合自己的营销渠道,并加强对渠道的管理,是提高园区企业经营效益的有效途径。
一、园区农产品对营销渠道的要求
园区农产品有别于一般的农产品,根据其特点可以为其制定出相应的营销策略。
1、渠道要短。首先,鲜活产品易腐烂变质、不耐长时间贮藏,因此其营销渠道应尽量缩短,使产品在最短的时间里、以最优的品质送达消费者。其次,短渠道能够减少流通中因生物机体和运输储存条件造成的“二次污染”,对保证产品的无公害性非常重要。第三,工厂化农产品本身价格就高,缩短流通渠道,可以减少中间流通费用,尽可能地降低零售价格,使之能为更多的消费者所接受。
2、渠道的专门性。为了避免园区农产品在加工、包装、储运、装卸等物流环节与普通产品掺和混杂,要建立独立的渠道,最好在产地就实行零售包装。在商场中也必须要有专门的销售柜台,不能与普通产品并列在一个货架上销售。
3、渠道的可靠性。消费者对农产品的品质安全往往不能够从外观上加以鉴别,主要是依靠对生产者和经销商的信任采取购买行动。因此,无论是生产企业还是经销商都必须以诚信为本、遵守商业道德,不欺骗消费者,维护企业品牌的信誉,保证营销渠道的两端都可靠,严防假冒产品的进入。
目前,我国城市零售业中的综合性大型超市发展较快,现代化管理水平高,将成为零售业的主要形式,也是园区农产品的主要零售末端。从产品对渠道的要求看,大多数园区企业会选择直接向超市配送的渠道。但是,还有一些其它形式的模式也适合以上要求,企业可根据自己的情况灵活选择。
二、园区企业营销渠道模式
适合我国农业园区企业采用的营销渠道模式主要有以下几种:
1、游客采摘式。
园区企业→消费者
园区生产的瓜果类,如甜瓜、樱桃西红柿、葡萄、草莓等产品适合游客亲自采摘,是观光园区的主要销售产品。来园区观光的人们在参观现代的工厂化农业生产方式的同时,又能够亲自采摘园区的产品,作为礼物带给家人或亲朋好友品尝,实为一件非常愉快的事情。所以这是一种具有特色的吸引买者上门式的销售方式。
2、送货直销式。
园区企业→宾馆、饭店及消费团体
园区企业直接向一些宾馆、高级饭店或某些特定消费团体送货,满足高档餐饮业客户和对原材料的要求。主要是一些名优特色蔬菜和稀有食用菌类产品,有些是专门根据客户的需要安排种植的,这些产品随时采摘,新鲜程度好,能够满足特定行业和消费群体的需求。
3、自营专卖店。
园区企业→自营专卖店→消费者
园区企业通过构建自身的销售网络,利用设在各地的专卖店进行定点销售。其最大优势是企业能够有效地控制销售渠道,增强市场推广和开发的力度,且有利于树立企业的品牌形象和扩大企业的知名度,能够较好地与消费者进行信息沟通。这一模式需要企业自身构建网络和配备销售人员,管理成本有所增加;销售范围和销量也有一定的局限性。
4、超市配送式。
园区企业(配送中心)→超市(专柜)→消费者
园区企业拥有自己的加工配送中心,集生产、加工于一身,按零售要求进行净菜加工和包装,向定点超市配送。有条件的还在超市内设立企业的产品专柜,利用超市的声望和强大的分销网络推出自己的特色产品。这种方式,企业自己不销售而是寻求与经销商合作,依托超市经销,因而企业不必花费很多精力去考虑销售问题,既可以节约一定的营销成本,又能集中精力搞好生产和供应,容易扩大市场覆盖面和增加销量,是当前主要的一种渠道模式。
5、网上销售式。
电子商务已为越来越多的企业所采用,作为引导现代农业发展方向的园区企业,率先建立电子信息网站并采用电子商务进行产品销售的意义重大。网上销售可分为企业对经销商(B2B)和企业对消费者(B2C)两种形式。前一种在国外发展很快,在我国也开始起步,后一种由于农产品鲜活和标准等级不易确定的特点,开展的比较缓慢。今后随着电子商务整体环境的不断完善,网上销售渠道将会得到进一步发展。
以上几种渠道模式并不是相互独立的,园区企业可根据产品的特点和自身的情况选择一种或多种渠道模式。在渠道的选择和管理上必须注意保持产品的无公害特色,防止二次污染和假冒伪劣产品的混入,选择短渠道有利于企业对渠道的控制,并且减少易腐烂产品的损失和降低流通成本。好的产品还要强调优质的服务,园区企业必须选择一条绿色便捷的通道,以优异的品质和崭新的形象出现在消费者面前,以赢得消费者的青睐。
本文是在已经完成的国家“十五”科技攻关课题“我国工厂化农业发展战略与管理创新研究”(2001BA503B11)的基础上形成的。
再论农产品绿色营销策略
Green Marketing Strategy in Agricultural Products
刘琼 刘志雄 添加到阅览室
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农产品加工·学刊 2005年11期
绿色消费和绿色营销是当今国际农产品市场的主潮流,在国际和国内市场竞争的条件下,企业应积极推行农产品绿色营销.在分析农产品绿色营销的现状及存在问题的基础上,对农产品绿色营销的产品、价格、渠道和促销策略进行了研究.
关键词: 农产品 绿色营销 问题 策略
参考文献:
赵春雷 等 21世纪国际贸易的通行证--农产品绿色营销 吉林农业大学学报 1997/19/01 P92-962
洪彬 等 试论农产品绿色营销 农业现代化研究 2002// P5
王周缩 WTO与农产品营销 杨凌职业技术学院学报 2004// P12
石丽芳 论绿色食品营销渠道的构建 福州:福建农业大学 2004// P
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营销策划,其实做的品牌与用户关系的沟通,要在品牌与用户找一个恰当的衔接点,其中衔接点就是我们要洞察的点,而洞察无非就是站在用户角度(代入感)考虑。
一、洞察用户痛点:以蔬菜为例,洞察为个人体验代入
1、是否新鲜;
2、是否有农药;
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4、价格
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