烟草在线专稿　　看似简单的卖烟，其实它里面有许多的学问。在以地产烟为主的龙岩市场，培育省外名优品牌是我们工作的重中之重。如何提高零售户培育省外名优烟的积极性呢？首先要解决客户下柜难的问题。就拿我们的娇子（硬阳光）来说吧，有些零售户1个月能卖好几条甚至好几十条，而有些零售户上柜了1条却只卖了几包，好几个月了都卖不完。在还有库存并且是难下柜的烟肯定不愿再订购了！以下是我在走访中，同老板的沟通中了解到这位零售户是以中医理论中的“四诊法”，巧用“望闻问切”服务消费者的。

　　在凤凰路十字路口有一家烟酒专卖店，该客户为五星级，月均的销售量为800条，月均销售额在11万左右。在地产烟紧缺的情况下，老板积极引进省外同等价位卷烟来缓解地产烟不足的现象。在他的卷烟销售结构中，省外烟的销售量占总量的60%以上。这位老板是如何把省外烟卖好的呢？

　　第一步骤 “望”，平时多观察来往消费者的消费习惯、年龄、职业、收入等。新品上市时在第一时间上柜，向有需求的消费者推介该品牌。

　　第二步骤 “闻”，在新品上市时，多向客户经理了解和收集卷烟的相关信息。对于老顾客，尽可能的拆包提供品吸烟，让消费者能真真切切的“闻”及提出评价。消费者对卷烟口味、包装等各方面的反馈及时收集，以便向别的消费者推介。

　　第三步骤 “问”，了解消费者的需求。对于常客，有觉得好抽并愿意购买的，可以了解他一星期的需求量，备足货源供应需求。对于不能接受的客户，收集不能接受的原因。

　　第四步骤 “切”，在经过了“望”、“闻”、“问”后，根据消费者的需求提供所需品牌，满足消费者。

　　客户告诉我，新烟并不是每个消费者都认识并且愿意接受的，做好新烟陈列和推介尤其重要。你看，新烟上市时我总是把它摆在最显眼的位置。只要我们自己卖烟的人做好了准备就能卖好烟，你要相信总有人会接受你的介绍。

　　这位客户巧用“望闻问切”服务消费者，在同行卷烟经营者中是一位服务周到、细心、用心的零售户。

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