“保险+服务”凸显差异化优势，健康养老服务带动价值增长

　　近日，中国平安发布上市险企首份2021年报。该年报信息显示，2021年，平安寿险及健康险业务实现营运利润970.75亿元，同比增长3.6%；营运ROE为32.3%。年报称，在2021年，平安“4渠道+3产品”的改革战略实现了完整布局，并驱动寿险业务高质量发展。其中，产品端改革，已逐渐形成三大寿险产品矩阵和改革闭环，其“保险+服务”的差异化优势进一步凸显，并成功带动寿险获客及黏客。

　　2022年3月初，平安寿险居家养老服务重磅上线，至此，平安寿险改革产品方面，“保险+健康管理”“保险+高端养老”“保险+居家养老”的闭环已经完成，瞄准国民财富收入增加、人口老龄化趋势下的战略机遇，完整覆盖客户健康养老的全生命周期。

　　医疗、养老市场需求庞大“保险+医疗健康”是集团战略

　　中国寿险市场正呈现出需求变化新趋势，国民财富收入增加和人口老龄化趋势进一步催生广泛的医疗健康和养老服务需求。而在整个医疗保险保障体系中，商业健康险的比重较低，导致居民的部分医疗支出需要自费解决。

　　奥纬咨询董事合伙人钱行分析，当前我国居民仍存在巨大的保障缺口，医疗养老方面的保障缺口尤为明显，这些需求将成为人身险市场未来规模增长的重要引擎。

　　事实上，寿险行业的先行者已在布局医疗健康和养老领域，希望撬动供给端，来平衡支付、用户和医疗养老服务三者关系。中国平安在2019年即宣布医疗生态圈战略，“保险+医疗健康”上升为集团战略。从数据可以看到，“线上+线下+技术”的医疗健康生态圈正进一步赋能保险主业，提升客户体验，增强客户黏性和客均价值。

　　在业绩报告中，平安寿险指出，围绕客户差异化保险需求，平安依托医疗生态圈优势，持续加强多层次服务体系的构建，通过不断优化“保险+健康管理”“保险+高端养老”“保险+居家养老”的服务模式，为客户提供有温度的保险服务。

　　三大产品矩阵覆盖健康养老全生命周期

　　“保险+健康管理”方面，平安打造含前端健康管理、中端专业保障、后端高效解决为一体的综合性解决方案。2021年，平安寿险推出并升级“平安臻享RUN”，匹配主力重疾险产品，为客户提供健康管理、慢病管理、疾病诊疗等场景下的12项核心健康管理服务。截至去年12月末，“平安臻享RUN”已覆盖平安寿险超2000万名重疾保单客户。数据显示，相比传统金融客户，这些保单客户与平安的互动度更高，其中超过70%使用臻享RUN健康管理服务，25%是月活客户，而平安所有保险客户中月活的占比仅为6%。

　　“保险+高端养老”方面，2021年，平安发布高端康养品牌“臻颐年”，并于第三季度升级2.0版本，聚焦养老客群常见痛点，满足客户品质康养需求。据了解，“臻颐年”布局北上广深等一线城市和成都、杭州等新一线城市，首个项目位于深圳蛇口，已于今年1月正式发布。作为行业首款超高端“保险+康养”产品，“臻颐年”市场反响热烈，首期项目推出2个多月即销售一空，二期项目也很抢手。“臻颐年”不仅为平安入局养老服务市场拿下一张入场券，更重要的是，通过此轮实践，平安积累了优质的养老服务资源、经验、标准，如中国养老市场中尚不完善且稀缺的专业照护、康复、健康管理和医疗服务。这也为平安“降维”切入居家养老市场打下了坚固的“护城河”。

　　“保险+居家养老”方面，今年3月初，平安一站式居家养老服务品牌“平安管家”正式发布。依托集团“金融+医疗”的生态资源积累和在高端养老领域的积淀，平安管家打造“线上+线下”“终身专属管家+养老服务”闭环，覆盖医、护、财、养等10类养老服务场景，旨在提供“老年人舒心、子女安心、管家专心”的居家养老服务。

　　基于安土重迁等传统观念，家庭养老观念在中国根深蒂固，中国养老市场正在形成“9073”的养老格局，其中90%的老年人倾向于居家养老，中国平安此举即瞄准最大的目标市场。“高端养老+居家养老”的布局下，中国平安避开了中端养老社区的“红海”竞争，在具有更高客单价的高端社区养老和客户基数规模更大的居家养老领域进行探索，有望开启寿险业务新的增长极。

　　医疗健康服务成功带动寿险获客及黏客

　　值得注意的是，业绩报告中，平安还专门披露了医疗健康服务对寿险主业的反哺。数据显示，截至2021年12月末，平安寿险活跃使用医疗健康服务的用户量约4980万户，其中37%已成为平安寿险客户，规模稳步增长；2021年，平安寿险近30%的新增客户来自活跃使用医疗健康服务的用户，占比逐年提升。

　　同时，平安通过医疗健康服务提升客户的黏性与价值，近30%的平安寿险客户使用医疗健康服务，占比逐年上升；活跃使用医疗健康服务客户的客均保费、客均加保率分别为不使用医疗健康服务客户的1.4倍、2.4倍，死亡发生率低15个百分点，客户价值贡献显著。

　　医疗健康服务提升客户黏性与价值，养老布局开启新一轮价值增长极，持续深化的队伍高质量转型推动行业长期可持续发展，平安的寿险改革正呈现出系统覆盖、路径清晰、效能显现之势。

　　■业界声音——“产品+渠道”改革将释放寿险潜能

　　在寿险行业报告中，奥纬咨询分析，尽管中国寿险行业短期面临增长疲软的困境，但随着中国居民财富的积累和保险意识的提升，这些潜力将在未来30年中逐步释放，预计到2050年，中国人身险市场保费规模或达到45万亿元，是现有规模的10倍。同时奥纬咨询认为，险企的“产品+渠道”改革——升级服务，从单一的销售产品向服务客户全生命周期需求转变，并匹配高质量的代理人队伍——是击破短期挑战、释放长期潜能的关键。

　　面对近在咫尺的市场机遇，率先改革者必将抢占先机。平安先发制人的深度改革和逐步释放的成效，正在印证这一点。有分析人士评价，平安驭势而行、先于行业开启改革，也将先于行业完成改革，打造中国寿险业新一轮高质量发展的“平安范式”。

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