近年来，人口老龄化问题带来的慢病患者数量和发病率不断攀升，在政策支持、公众对健康医疗服务需求大幅增长、人口老龄化进程加快的背景下，养老保险类产品与服务面临全新机遇和挑战。

《金融时报》记者观察到，在上市险企最新公布的上半年业绩报告中，“养老”已成为关键词，布局保险养老产品、养老社区已成为险企的重要战略。尽管如此，不少业内专家对本报记者表示，目前行业的普遍共识是做养老服务赚不到钱，特别是老年人专属商业保险产品风险大、回报率不高，导致不少险企没有动力深耕此类产品，而且在养老社区方面的前期开发需要投入大量成本，因而中小险企基本与此无缘。

既然如此，险企应如何破解难题布局养老市场？

不赚钱的养老服务怎么做

老年人群的健康保障不仅涉及到老年康养产品和服务的创新，也和我国老龄化社会治理密不可分。一般来说，保单持有者和康养消费人群具备天然的隔离属性，多数被保险人主要是健康人群，对老年人来说，保险产品的投保限制较为严苛。

不少业内专家对《金融时报》记者表示，除了险资机构养老的重资产特性外，还有三个原因让险企却步。一是客户的养老服务需求和购买养老产品存在较长的时间差。客户购买养老险为的是兑现未来10年至20年的养老服务，致使无论是保单消费者还是养老服务使用者，都不能产生对养老需求的迫切获得感。二是面向老年群体的护理保险产品不仅存在研发难度，与老年医疗保险和疾病保险相结合的险后康护服务权益也面临着创新压力。三是无论是居家养老、社区养老还是机构养老，目前细分领域的养老服务尚未有可量化的服务标准出台，致使养老服务无法设计出可测量的业务模型。

上述这些原因导致了目前险企的主流养老险产品还是以年金、增额增寿险为主，通过拼低价来获得养老险客户。

除此之外，有业内人士认为，养老服务不赚钱的原因之一，是传统的精算定价给出的结论是老年人群一旦进入60岁门槛，患病风险急剧上升，但这一结论还有待商榷。

最新国内外的一些研究发现，老年人的医疗风险成本和年龄的相关性并不高，也不是随着年龄而陡然上升的，而是受死亡临近效应的影响，在生命的末期一两年的时间，才会导致医疗费用的急剧飙升。如果一个人现在是65岁，他在90岁去世。那么这个人在65岁至80岁期间，其医疗风险虽有上升，但并没有达到精算意义上的超赔程度。随着现代生活压力的增大，现阶段还可能存在一种情况，那就是67岁老年人的健康状况要好于一个53岁的人。因此，肯定存在一部分健康的老年群体，可以成为护理保险的目标客户。

深挖用户需求解难题

从保险产品角度来看，上述理论或许可以成为险企设计和开发相关产品的依据。

事实上，近些年，保险行业积极探索养老险以及相关服务的创新思路，养老险产品正在寻求积极的改变，例如通过高价值的养老服务带动养老险销售，或以寿险保单价值做贴现的形式来满足保单持有人高龄长辈的康养服务消费需求，或是在深挖用户需求的基础上，通过时间差联结用户需求和养老服务，实现养老服务的即时销售和可量化。

《金融时报》记者在采访某保险公司相关负责人时了解到，目前，养老服务的深度需求正在被挖掘。相比看护需求，老年客户想找到拥有共同爱好的圈子是更为深度的需求；在细分需求上，相比于愿意为子女家庭服务的老年女性，老年男性群体使用工作日看护的需求更旺盛；而作为保单持有者的子女，更希望为父母在未来争取更多的长期护理天数和养老院入住权益。

上述负责人表示，在了解用户的深度需求之后，险企可以通过现金价值贴现的方式来实现对等交换护理天数，以对养老服务标准化的设定和权益的增设。例如父母在子女50岁时使用保单养老服务，可以获得更长的护理天数和相应的子女养老院入住权益，以此让客户即时感受到服务权益，从而盘活保单。

长护险聚焦居家场景

从险企投资的养老社区角度来看，目前中小险企仍不足以支撑中高端养老社区的建设和运营，但我国养老模式主要包括居家养老、机构养老以及社区养老多种模式，但实际上，目前的机构养老、社区养老场景并不能覆盖全部养老需求，对于我国拥有2.6亿的老年群体来说，符合90%老年人消费需求的居家养老场景则更为重要。

在险企目前提供的居家养老服务中，长护险是险企布局的切入点。据不完全统计，在目前15个长护险试点城市中，有13个城市已有商业保险公司参与经办。

截至2020年底，中国人寿已为特殊群体提供风险保障服务，长护险覆盖1500万人；中国人保2020年承办长护险项目96个，保障人群达到4200万人；截至今年5月，中国太保累计承办59个长护险项目，服务人数超过3500万人，赔付人次超过100万人。

“长护险未来的发展空间不仅局限在险种本身。”某养老保险公司相关负责人认为，“这项制度一头连接基金，另一头连接服务，解决的是照护资金缺失和照护服务供给不足两个问题，带动的是社会保障体系和整个照护产业的发展，这需要有实力、有担当的商业保险机构精耕细作，持续在科技和人才上稳定投入。”

对于养老市场来说，保险是基石。当前，大多数险企选择在社区养老板块进行布局。而居家养老对于险企来说更容易控制理赔风险，设计出适合大多数老年群体的保险产品。

在长护险试点过程中，险企一方面积极参与经办管理服务，另一方面创新产品，探索多种模式的长期护理保障产业。不过，长护险制度仍处于试点阶段，在制度设计、服务体系、评定标准、管理流程等方面仍在探索中，许多问题需要通过顶层设计加以解决。不少专家认为，长护险立法条件已基本具备。今年5月，银保监会发布《关于规范保险公司参与长期护理保险制度试点服务的通知》，对保险行业参与制度试点服务工作进行规范和指导，就是政策层面引导保险公司经营长护险的重要依据。