李克纯：养老产业要发展，就必须抓住要点

太和养老网讯：养老产业发展的大热以及发展模式的畸形不由得引发了大家的深思，谁都想在发展中分一杯羹，但是如何才能寻求发展，如何才能在发展中获利，却是我们现在需要深思的问题。痛点营销成为时下互联网界热捧的一个营销术语。简言之，痛点营销的核心是让消费者感觉不购买你的产品和服务就会有种“痛”。

实际上，这一术语更应该被纳入养老产业的营销宝典。纵观国内养老企业现状，难以为继或门庭冷落多半是出于无老人买单。

尽管多半原因被归为“建国前老人无消费意识和习惯”，但另一个不可忽视的原因是未能找准老人痛点，无法激发老人不得不买单的痛感(保健品推销陷阱除外)。

当前，国内高端养老机构遍地开花，“候鸟旅居”、“大健康产业”概念频见报端，但老人的实际需求却是体现在一个个细分的“点”上，比如正骨、输液、生活用品等，只有把握住老人的这些痛点，才能把住养老产业的脉。

某资深养老地产投资专家曾说，如果这个行业还处在探讨大业态都能赚钱的阶段，只能说明这个行业还处于非常低级的阶段。只有谁能赚钱，才意味着这个行业在走向成熟。

而在我国当下，细分“痛点”产业化却成为养老产业缺失的一环。而热衷于机构的养老业务服务对象也只占据3%的老人群体。

通过国外养老产业发展轨迹来看，在养老产业发展较为完善的美国、日本等国家，养老需求最先释放的是照护需求，在照护阶段发展完善后，才逐渐拓展至普通的支持服务和养老居住需求。结合美国养老地产和美国养老地产投资商HCP的发展脉络可以看到，“先护理后发展养老社区”是养老地产发展初期的共同模式。

护理服务应是养老产业的起点，把握住其中一个点即能带来巨大回报。

以美国养老服务商Gentiva为例，它是一家专业提供给家庭医疗和临终医疗的居家养老管理系统服务公司，在40个州拥有430个办事机构，其主营业务是骨科、神经康复等，专注这一领域使其收益稳定。

同样的美国Kindred Healthcare也专注于护理服务养老，2013年总收入为52亿美元，其中有26亿美元收入来自康复护理医院，13亿美元来自康复护理中心。

在日本，服务更加细化，且是政府层面引导的。自1963年起，日本政府就不断完善养老福利政策，并划分了7个养老护理等级、74项细分项目。上门照料、社区日间照料与机构养老服务互为补充，特别重视预防性护理服务。也因此，服务于养老产业的公司大都发展较好，日医学馆等上市公司销售收入保持在年15%以上增长，成为了日本的支柱产业。

以国外经验看，谁能抓住细分点、满足老人需求，成长就会很快。其实，这种态度与商业模式也应是国内养老机构要学习与应用的，多面了解老人需求，提供适老化服务，才能真正立足于市场。

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