智东西（公众号：zhidxcom）

作者 | 李水青

编辑 | 心缘

中国云计算产业发展有什么新趋势？从科技圈许久不现身的大佬的最新发言中能有所了解。

近期，腾讯公司CEO马化腾首次谈及了腾讯云规模被华为云赶超的威胁。根据界面报道，他在12月15日的腾讯内部员工大会上说：“不要被人家奚落两句，说你这个云是不是被华为给超过了，你才老三了（你就忍不住）。”他鼓励员工不要在乎外界舆论：“无所谓！我们不着急，千万不要上当。”

在一个长期以来强调规模的行业，腾讯云被鼓励“看开”排名。并且，马化腾还精辟地“点拨”腾讯CSIG（云与智慧事业部）的现状，主要传达出以下三个观点：

1、过去三年CSIG被市场排名裹挟地踩了坑。2、总集买量都是坑，毛损毛亏的业务实际上没用。3、CSIG现在要被集成，核心是做产品。

无独有偶，今日京东董事长刘强东也对互联网公司面临的问题进行“把脉”。今早，“刘强东痛批京东中高层拿PPT欺骗自己”的内部讲话要点登上了微博热搜。两位大佬观点相一致的是，他们都要求员工关注核心问题，摒弃虚假繁荣和讲故事。

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近年来，国内互联网云计算玩家在业务、人才、市场等方面快速扩张。而高层发声背后，一场云计算领域的“挤泡沫”行动图景也已经徐徐展开……

一、跌至行业第三？马化腾“看开了”

腾讯云和华为云谁是市场份额第二，一直是云计算领域争论不休的问题。而2022年，腾讯云出现了明显地被华为云赶超的态势，这不仅出现在媒体多加渲染的舆论中，也出现在各大行研报告里。

根据知名行研机构Canalys最新报告，2022年第三季度，中国大陆的云基础设施服务支出同比增长8%，达到78亿美元。阿里云、华为云、腾讯云分别占据总支出的36%、19%、16%。华为云“本季度的增长超过中国云服务支出的总体增长，市场份额略有增加”；“腾讯云仍致力于缩减亏损项目，并专注于提高盈利能力。其云业务仍处于调整阶段，但收入增长正在缓慢恢复。”

另一知名调研机构IDC发布的《中国公有云服务市场（2022H1&2022Q2）跟踪》报告显示，2022年上半年，腾讯在IaaS+PaaS领域被华为反超，丢失了其市场第二的宝座。

在很长一段时间里，以基础设施即服务（IaaS）为主的云服务都是一门规模生意。在这个国度，拥有着最大量稳定算力资源的机房、最高的云资源加速效率、最多的客户销售额以及最大的组织规模都意味着实力。

在全球互联网科技领域，云计算都被认为是“第二增长曲线”，因此其规模化发展受到了全球科技领袖的关注。

比如全球科技巨头微软2022年第三季度的业绩深受PC（个人电脑）寒冬影响，营收增长创下五年来的新低（11%）。但微软首席财务官胡德（Amy Hood）在财报会议上称，Azure云计算平台和其他云服务的收入增长了35%，增长抵消了不小来自PC市场低迷的压力。据悉，作为全球第二云计算厂商，微软智能云部门营收当季营收已达203亿美元，占微软总营收约2/5，Azure、Windows Server、SQL Server、Visual Studio、GitHub和企业服务都被覆盖在内。

作为国内最像微软云的选手，腾讯也将产业互联网作为“第二增长曲线”，其对云业务规模的追求应该说远未到顶。

2018年腾讯“9.30”架构调整，腾讯云与智慧事业群（CSIG）正式创立。腾讯进行了“扎根消费互联网、拥抱产业互联网”战略升级，CSIG便肩负着腾讯To B业务的重大使命。经过几年发展，腾讯CSIG建立了泛互联网、政务、文旅、地产、金融、教育、运营商等多个智慧产业部门，人数从数千人增长至员工近2万，实现了从互联网市场到政企市场的快速开疆扩土。

然而，扩张却从2021年底开始放缓，几乎是戛然而止，腾讯云随后开启了多轮调整或收缩。

首先是人员收缩，据36氪今年3月从多名接近腾讯的人士处获悉，腾讯CSIG自2021年底至2022年进行了比例累计接近20%的裁员，教育等萧条行业成重灾区，各个区域的销售在对半被裁，“销售助理”等边缘岗位也被大量裁撤。

然后是市场战略，腾讯云提出提高自研产品的销售占比，也就是主动放弃一批需要层层分包、自研产品占比低的项目订单。主要目的是通过业务收敛降低虚耗、提高销售的毛利。

从市面上的投中标表现来看，腾讯云今年在代表着规模的政务云、智慧城市等领域势头猛跌。据智东西统计，腾讯云2022年第三季度千万元级以上的城市大单总金额仅1.57亿元，远低于位居行业第二的阿里云（9.24亿元），位居第四的华为云（5.08亿元），甚至排在京东云（2.11亿元）之后。

而将时间倒回到2021年，据智东西统计，腾讯当年亿元级中标数目达到最多，达到7个，包括2.38亿元北京智慧城市2.0-区块链先进算力项目、3.55亿元江门市新型智慧城市项目、1.09亿元襄阳市车联网先导区项目等，总金额达到13.37亿元。这一成绩在当时超过了阿里云、华为等同行。

腾讯云跌至行业第三了？马化腾对此似乎“看开了”。从更深层次来看，不论是市场份额、订单量还是人员、产线等各方面，腾讯云都在主动做减法。

二、“买量是踩坑”，云大厂纷纷被集成

“买量是踩坑”，马化腾言辞犀利地评价了腾讯云CSIG等部门过去的做法。

“买量”是啥？简单说，就是互联网砸钱做大业务体量、追求规模的打法。这是一条“赢者通吃”老路子，但近年在作为云计算新增长点的政企云服务市场似乎不太奏效。砸了不少钱，投入各种资源，看起来把饼子摊大了，却没带来多少实际的利润。

有一个腾讯云“0.01元中标厦门市政务外网云服务项目”的事件曾在2017年引起各方关注，而前几年这种超低价中标的案例，是互联网云计算大厂不计成本跑马圈地的真实缩影。现在五年过去了，各大云计算厂商都从当初“低价中标”走向了正常抢单。从政企投中标成果来看，互联网万云大厂已吃下了不少各地政务云大单，但似乎都没有把这个市场真正玩明白。

一位来自智慧城市领域的人士告诉智东西，以一个超亿元城市项目为例，如果担任总包，云厂商们往往既需要购入覆盖了交换机、大屏幕、摄像头、智能灯杆等繁杂品类的硬件及系统，还要考虑施工等琐碎问题，这就使得成本投入大大提高，但实际上核心产品的销售可能仅占一小部分。云计算大厂简直是给产业链的其他玩家打工，“吃力不讨好”。

不同于消费互联网看重流量、重产品价值，政企客户更看重服务、重行业价值。这就要求云服务商提供贴合其个性化业务需求的解决方案，以及更及时的本地化服务，这使得云计算大厂投入了大量的专项人力、物力，带来了不小的周转压力和协调难度。由于云计算厂商的核心产品占比较小，实际上项目交付效果往往超出他们的掌控范围。

总的来说，投入大、周期长、协调难、毛利低、交付满意度不高、难复用等问题是互联网云计算大厂到现在仍难在智慧城市等大项目中很好解决的难题。

而这个“坑”实际上并非腾讯一家踩过，几乎每个互联网云计算大厂都踩过。

为了跳出这一“泥潭”，从今年开始，云大厂们的边界会更加明确划定在云服务产品。除了腾讯云，阿里云今年初在内部也提出了“提高自研产品的销售占比”的打法。

与此同时，“被集成”和让利生态的策略也更被重视。

被谁集成？这主要是指区域销售及行业ISV（独立软件开发商）合作伙伴。我们知道，区域销售生态中有各类硬件商、云服务商、集成商等多种专业角色。产业的变化已经显现，云计算厂商们正一步步淡出集成总包的跑马圈地大战中，转而被三大运营商以及各地具有基础设施能力、资源协调力的总包商“集成”，扮演好分包商角色。

就像政企市场成长早期，云计算厂商与运营商会展开合作一样，这一产业格局今年被重新强调并进一步强化。

运营商以及地方国资委作为背景的集成商具备天生的属地化服务，因此在各地渠道畅通，在政企市场游刃有余。以中国移动为例，根据其2021年财报，移动云已形成由1万多名支撑专家和5万多名专属经理组成的上云支撑团队，支撑范围覆盖全国333个市、超2800个县。

实际上，当下虽然众多大标上冠的是运营商的名字，但仍是分包给云大厂去做。比如一个采购来源的中国电信北京公司海淀云计算中心项目，背后则是从腾讯云采购云服务。虽然看到互联网云计算大厂拿到的项目金额变小了，但实际毛利却在提升。这对于一线销售来说，关系疏通和方案交付无疑会更顺畅。克制带来的结果或许是整个业务链条的良性循环。

可以看到，以腾讯云为代表的整个互联网云计算玩家阵营都在走出“买量”的坑，这是互联网云计算大厂对过去经验教训的总结，也是云计算产业走向成熟的一个标志。

三、产业大调整，互联网云计算大厂转向

纵观国内云计算行业，产业正进入一个大调整期，互联网云计算大厂们也在集体进行一个大转向。

在云计算发展的前半场，互联网客户是上云的主要对象。彼时，相比于阿里云、腾讯云等互联网玩家，华为在2017年才正式入局云服务，运营商云偏向通信、流量服务，也没有占据很好的先机。

但2021年以来，随着政企数字化转型推进，政企市场成为