如何对销售人员进行考核？对于专业技术比较强的产品，怎样考核业务员才能让业务员有信心坚持下

本文目录

• 如何对销售人员进行考核
• 对于专业技术比较强的产品，怎样考核业务员才能让业务员有信心坚持下去
• 如何合理考核销售人员业绩

如何对销售人员进行考核

1. 陌生拜访的客户数量

没有陌生拜访，哪来成交客户？这一点大家都知道。我们的合作客户或潜在客户就是从陌生拜访的汪洋大海之中寻找和筛选出来的。拜访的客户数量越多，掌握的客户资讯越多，我们找出合作客户的可能性越大。这就要求销售人员具有敬业精神，不辞辛苦、不畏拒绝，精诚所至，金石为开。新进的业务员怕生、怯懦可以理解，但不能纵容。丑媳妇总要见公婆，端了销售这碗饭，就由不得你畏畏缩缩。

企业一定要在考核中做出生陌拜访的硬性规定，规定出销售人员1天或1周内要见的客户数量下限。有了这些硬性指标就迫使你的销售人员努力去完成规定的要求，这样公司就能够明细得考核销售人员的绩效了。

2. 新客户的开发数量

新客户的开发数量是衡量一个销售人员的最基本指标，是一个销售人员敬业精神的充分体现。企业要发展，市场额度就要不断增大，没有新客户，销量如何能提高？企业要规定销售人员每个月，或每3个月开发的客户数量。当然，这个指标的确定要依据销售人员的背景情况而科学制定，不能一刀切。

新进销售人员指标可以低点，资深销售人员指标肯定要上扬。有的企业大搞销售龙虎榜，每月的销售成绩直接上墙，每次的销售会议大张旗鼓地给优秀的销售人员颁奖金、发证书，以此来达到激励销售人员的效果。如果一个销售人员所开发的新客户的数量寥寥无几，这有可能是工作懈怠；有可能是销售方法和技巧有问题；或者可能是身在曹营心在汉，在酝酿跳槽了；当然，也可能是企业的激励机制没有到位。总之，企业要针对这些情况及时做好应对措施。

3. 老客户的流失数量

老客户是销售人员取之不尽的幸福源泉。一个销售人员手头有几个老客户，那日子过起来还是蛮滋润的。老客户合作年数长，产品熟悉度高，销量也一直很稳定，有的销售人员就因此忽视了对老客户的管理与维护。销售人员也要经常性地拜访老客户，听取一些建议，逢年过节一起吃个饭，企业有什么活动给他送一张邀请函等，这些是小事，但不能忽略。毕竟人是情感动物，真正维持合作关系的往往是那些超越产品本身以外的因素。

对待老客户，销售人员要像对待新客户一样，有热情，有激情。有的销售人员，突然发现有一天老客户销量开始下降，或者产品停用甚至干脆不用了，这时，他才急慌慌打电话过去。于是客户无可奈何地告诉他一个莫名其妙的理由。他相信吗？他相信了，说明他脑袋缺根弦。这就是你关心客户程度不够所造成的恶果。一个老客户的流失，我们可能用两三个新客户都弥补不过来。老客户的流失不但使我们失去了稳定的销量，企业的产品和口碑都会带来负面影响。竞争对手趁虚而入，我们白白丢掉了这一片市场，痛心不痛心？如果一个销售人员接二连三地丢掉已成交的客户，不单是他本人，作为负责任的企业，我们都要静下心来，为他开一张“诊断书”。

4. 销量的增长率

销量增长谈何容易？但如果一个企业销量不增长，那每年都要招一批销售人员何益？销售人员庞大的业务费用从何支出？从长计议，销售人员考核的最重要指标就是销量的增长率。销量的增长可以从两个方面分解：一个当然是新客户的开发带来新销量，这一点无需赘述。另一个呢？大家可能忽视了老客户带来的销量增长。很多销售人员都仅仅满足于老客户的销量稳定，就在一旁偷笑了，却忘记了老客户会给他带来新的业绩增长点。有的销售人员主动替老客户寻求答案：已经用开了，再加也加不进去了。换位思考一下，企业就你在发展，客户就不发展了吗？即便客户在这个产品用量上已经饱和，你难道不能换一个产品试下？商机无处不在，一个销售人员在企业现有产品销售的基础上，扩大成交范围，将企业其他的产品或新产品推荐出去，是其敬业和智慧的体现。有的销售人员只满足于向客户长期销售一种产品，那么他的销量怎么可能上得来呢？我们要清楚地知道，在老客户良好的人际关系基础上，我们推荐一个新品种，比向一个陌生的客户去推荐要容易十倍、百倍。此外，缩短产品的使用周期，增加客户的使用次数，也是一个增加销量的好方法。

对于专业技术比较强的产品，怎样考核业务员才能让业务员有信心坚持下去

谢谢邀请。这个问题就是怎么样让技术销售坚持下去，做出成绩。

如同题目问的，这是技术性比较强的产品。那么首先就是要对技术销售做足够的培训。一个销售如果对自己销售的产品或解决方案不了解，那其肯定不会是一个成功的销售，时间一长就很难坚持下去。技术销售面对采购、客户技术、客户领导和客户质量等各种客户代表时，需要有足够的技术基础来支撑，然后再灵活运用销售手段，把销售案子推进下去。很关键一点，很多客户对技术类产品也不是很懂，这个时候我们的技术销售就如同老师一般去教育培训我们的客户，让他们明白技术产品的特点和使用工况。在这过程中，和客户的互动意义巨大，为之后的订单和框架奠定了基础。

一个新的销售进入一个技术产品领域，其一开始很难适应。这个时候，我们需要给其时间，让他学习，同时慢慢接触客户，积累经验。一个好的技术销售，即便其一开始不懂该技术，但是其肯定也会加油学习，很快进步。在这个过程中，考核其专业能力，设置一些非销售数据的KPI是鼓励人的方法。

如何合理考核销售人员业绩

简单来说就是将项目分解之后，根据重要阶段节点，设置阶段考核目标。

一，按照项目进度的划分方式来对整个销售过程进行划分，并使两者互相对应。

我们都知道周期性项目是一个漫长的过程，但在项目的推进过程中，每个阶段我们都有需要达成的目的。我们第一步需要做的就是确定每个阶段的销售目标，并明确的划分他并跟项目进度的对应关系，以此来确定项目推进的时间节点上，销售目标是否达成。

二、对整个销售过程进行梳理划分，确定出最重要的几个环节，设立考核点。

将漫长销售过程中最重要的几个环节拿出来当做不同阶段的销售考核目标，然后对这个阶段目标进行考核。将传统的业绩考核转变成对每个阶段目标的考核。根据阶段目标的完成度来判定考核结果。

三、根据项目阶段考核结果，设定考核标准，计算业绩。

项目阶段考核的结果，既是项目推进的进度情况，又是销售进度的完成情况。这时候我们就可以按照阶段进行，考核评定。只要有了考核标准 ，根据标准打分计算业绩我想就是很简单的问题了。

其实问题只是换个思路，把长周期项目的结果考核转变为项目进度的进程考核而已，只要理解了就是一句话的事情。希望对你有帮助。

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